46 Ví dụ về Tâm lý học trong Marketing – Phần 2

Kỳ trước GenZ Academy đã chia sẻ 23 Ví dụ trong bài viết: 46 Ví dụ về Tâm lý học trong Marketing – Phần 1. Và trong bài viết này, GenZ Academy sẽ tiếp tục chia sẻ về 23 trường hợp còn lại, tập hợp những hướng dẫn tổng quát nhất về các nguyên tắc trong tâm lý học trong Marketing để cho các bạn hiểu hơn nhé.

24. Hiệu ứng sai lầm – Pratfall Effect

Tuy Nếu thương hiệu của bạn đã từng mắc phải một sai lầm lớn (như Audi), bạn nên đưa ra lời xin lỗi. Khi những nhân vật có địa vị nhất định mắc những sai lầm nhỏ, họ thà nói rằng họ là kẻ kém cỏi hơn là kẻ trốn tránh, hoặc tận dụng những sai sót của mình và làm cho sức hấp dẫn của họ thực sự tăng lên, khiến họ dễ được quan tâm hơn. Đây được gọi là Hiệu ứng sai lầm – Pratfall Effect. 

Sử dụng các kênh truyền thông và Marketing để thừa nhận những điểm chưa hoàn hảo của thương hiệu, đặc biệt là khi mắc lỗi hoặc tạo những thông báo thông minh để xin lỗi vì kết nối chậm hoặc khi hàng sắp hết. 

25. Hiệu ứng tiêu điểm – Goal Gradient

Gymshark cho biết bạn đã đi được bao xa trong quá trình thanh toán, điều này tận dụng Hiệu ứng tiêu điểm – Gradient Goal. Lý thuyết này cho thấy rằng mọi người có động lực hơn để tiếp tục khi họ có thể thấy được mình đã đi được bao xa và mức độ gần đạt được mục tiêu. 

Bạn có thể thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi bằng cách hiển thị tiến trình trên trang thanh toán của mình hoặc (đối với các chương trình khách hàng thân thiết) cung cấp tiến độ rõ ràng về điểm thưởng cho khách hàng đã đăng nhập (Thông báo động có thể được tận dụng để Marketing trên bất kỳ trang Thương mại điện tử nào). 

26. Nhận thức có chọn lọc – Selective Perception

Jack Wills định hình sản phẩm của họ qua Marketing bằng thông điệp “mang nó đến câu lạc bộ học tập hoặc trên đường đi làm buổi sáng của bạn”. Họ xác định nội dung của mình để phù hợp với lối sống, nhu cầu và mong muốn của khách hàng, bao gồm cả cách mà sản phẩm của họ sẽ thỏa mãn những điều này .

Khi người tiêu dùng xử lý thông tin dựa trên những gì phù hợp nhất với nhu cầu của họ, điều này được gọi là Nhận thức có chọn lọc. Đảm bảo rằng bạn thực hiện nghiên cứu thị trường trưởng thành, các nhóm tập trung, khảo sát, phỏng vấn và A/B Testing trực tuyến (cho các cửa hàng trực tuyến).

Điều này giúp bạn hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu, ngôn ngữ họ sử dụng và thông tin nào sẽ khiến họ mua hàng để tối ưu hóa phân khúc khách hàng của bạn

27. Hiệu ứng tạo lập – Generation Effect

Ngoài việc là một ví dụ thông minh về Data-driven marketing, chiến dịch trên của Spotify còn tận dụng Hiệu ứng tạo lập vì toàn bộ quảng cáo được tạo ra từ chính danh sách bài hát yêu thích của khách hàng.  

Thông tin được tạo ra bởi chính người tiêu dùng sẽ được ghi nhớ tốt hơn thông tin được nhà quảng cáo đưa ra. 

Bạn có thể tận dụng điều này bằng cách nhắc người mua hàng của bạn về việc mua hàng trong giỏ hàng của họ, tức là “Lần cuối cùng bạn ở trên trang web, bạn đã thêm những mặt hàng này vào giỏ hàng của mình. Những lựa chọn tuyệt vời! Sẵn sàng để tiếp tục? ” 

28. Hiệu ứng Hài hước – Humor Effect

Tại sao quảng cáo Spotify Ed Sheeran ở trên lại tuyệt vời đến vậy? Một phần cũng là vì nó buồn cười. Sự hài hước giúp mọi thứ trở nên dễ nhớ hơn . Nó đánh thức các giác quan của chúng ta và tạo ra sự thích thú. 

Khi kết hợp cách kể chuyện bằng hình ảnh và khả năng tự tham khảo, bạn sẽ có một quảng cáo, một chiến dịch Marketing đoạt giải thưởng như Tide ở trên. 

Câu nói chế, sự châm biếm, trào lưu văn hóa đại chúng hoặc đặt những người nổi tiếng ra khỏi vùng an toàn của họ đều là những mánh khóe để buôn bán sự hài hước trong marketing. 

29. Hiệu ứng IKEA

Converse cá nhân hóa trải nghiệm bằng cách cho phép người mua sắm tùy chỉnh giày theo cách của riêng họ. Đây là một chiến lược Marketing vô cùng hiệu quả.

Điều này tận dụng một thủ thuật khác của giao dịch được gọi là hiệu ứng IKEA. Lý thuyết cho rằng chúng ta tạo ra các đồ vật có giá trị và ý nghĩa hơn nếu chúng ta tự lắp ráp chúng. 

Bạn vẫn có thể tận dụng hiệu ứng IKEA mà không cần bắt buộc lao động thủ công bằng cách tạo ra các trải nghiệm tương tác với sản phẩm của bạn hoặc bằng cách cho phép khách hàng của bạn xây dựng, thiết kế, phóng to, thu nhỏ hoặc thay đổi màu sắc. 

30. Hiệu ứng Dễ phát âm – Speak-Easy Effect

Nếu bạn nhìn vào các thương hiệu hàng đầu thế giới, bạn có thể thấy xu hướng trong tên thương hiệu: không có tên thương hiệu nào vượt quá ba âm tiết và thường là những từ đã có trong từ vựng của chúng ta như Apple hoặc Amazon. 

Hiệu ứng Dễ phát âm (Speak-Easy Effect) đề cập đến sự trôi chảy trong nhận thức (mà chúng ta sẽ nói đến tiếp theo). Về cơ bản, nội dung nào càng dễ đọc thì càng có vẻ ít rủi ro và càng tạo được tiếng vang tốt với khách hàng của bạn. 

Trong Marketing, hãy đơn giản hóa mọi thứ, từ tính dễ đọc của chiến dịch đến mô tả thương hiệu cho đến thiết kế trang web. 

31. Sự trôi chảy nhận thức

iPod là bậc thầy trong việc biến những thứ phức tạp trở nên đơn giản. Những thứ dễ đọc thường để lại tác động lâu dài hơn, và những thứ được thiết kế một cách “trôi chảy” sẽ thu hút các giác quan của chúng ta một cách tương tự. 

Đó là vì chúng ta phải đứng trước quá nhiều lựa chọn nhưng lại giới hạn trong khả năng tập trung sự chú ý và ta thường thích sự tối giản, đối xứng và không gian trống khi làm việc gì đó lần đầu tiên.

32. Thừa nhận sự kháng cự

Trước đây, World Market đã từng thừa nhận thiếu sót về các chiến dịch email gây phiền hà của họ … trong một chiến dịch email khác.

Tuy nhiên, điều này có hiệu quả vì nó thể hiện thương hiệu thừa nhận sự kháng cự từ phía người nhận. Ngày nay, sự phản kháng của khách hàng đối với các nỗ lực mang tính thuyết phục trong marketing ngày càng trở nên phổ biến hơn. 

Do đó, nếu chúng ta có thể thừa nhận sự phản kháng, điều đó sẽ giúp: 

• Tăng mức độ yêu thích của thương hiệu
• Xóa bỏ sự do dự của khách hàng
• Thu hút sự đồng thuận và chuyển đổi từ khách hàng
• Thương hiệu trở nên thân thuộc hơn 
• Thương hiệu trở nên có tiếng nói hơn  

33. Hiệu ứng tiếp xúc thường xuyên – Mere Exposure Effect

Hiệu ứng tiếp xúc thường xuyên – Mere Exposure Effect gợi ý rằng khách hàng càng quen thuộc với thương hiệu của bạn, họ sẽ càng đánh giá bạn cao hơn. Bạn phải có sự hiện diện nhất quán trên nhiều kênh (email, Marketing, quảng cáo, truyền thông trực tiếp) và các nền tảng truyền thông xã hội. 

Nó cũng có nghĩa là sử dụng lặp lại trong chiến lược Marketing của bạn nếu bạn muốn quảng bá một USP cụ thể. 

34. Nhân cách hóa – Personification 

Nhân cách hóa hay nhân hóa nguyên bản là một dạng tu từ văn học trong đó một đối tượng được làm cho trở nên sống động với những đặc điểm hoặc cảm xúc của con người. 

Trong Marketing, đây có thể là một cách ẩn dụ để tăng mức độ liên quan của thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn hoặc đơn giản chỉ để khiến mọi người cười (như quảng cáo PC và Mac). 

Bắt đầu nhân cách hóa thương hiệu của bạn bằng cách truyền đạt bản sắc và giá trị thương hiệu của bạn trên tất cả các kênh truyền thông trực tuyến.

35. Thiết lập thành quả – Set Completion

Baron Fig cung cấp cho chúng ta một ý tưởng về “Bộ sản phẩm cho người mới – Starter Kit” của họ sẽ trông như thế nào nếu nó được hoàn thành. Mọi người đều thích các sản phẩm bổ sung cho một tổng thể hoặc các đề xuất giúp hoàn thiện một diện mạo hoặc một bộ sản phẩm. 

Ngoài ra, mọi người muốn hoàn thành một nhiệm vụ để họ có thể chuyển sang nhiệm vụ tiếp theo, do đó, các thông báo như “Mua sản phẩm x để hoàn thiện vẻ đẹp của bạn!” cũng sẽ đánh vào xu hướng tâm lý thiếp lập thành quả.

36. Hiệu ứng tạo khuyết điểm – Blemishing Effect

Amazon nổi tiếng với những đánh giá sản phẩm trung thực của họ. Tuy nhiên, trong ví dụ này, họ có 66% đánh giá 5 sao và 5% đánh giá 1 sao.

Mặc dù các đánh giá xấu có vẻ như là một điều tiêu cực, nhưng 5% là một khuyết điểm nhỏ đối với các đánh giá tốt và thực sự đóng vai trò thúc đẩy sự trung thực và đáng tin cậy của Amazon. 

Trong Marketing, đây được gọi là Hiệu ứng tạo khuyết điểm và có thể làm cho sản phẩm hoặc thương hiệu trông hấp dẫn hơn bằng cách hiển thị thông tin tiêu cực ở mức độ thấp và có kiểm soát.

37. Hiệu ứng sở hữu – Endowment Effect

Buffy cung cấp “bản dùng thử miễn phí”  cho khách hàng trước khi họ thực hiện cam kết thanh toán. Hiệu ứng sở hữu là hiện tượng giá trị của một đối tượng tăng lên khi nó thuộc về một người khác. Vì vậy, sau khi dùng thử, khả năng từ bỏ sử dụng sản phẩm sẽ trở nên ít hơn. (Xem phần 10 – Chán ghét mất mát). 

Về khía cạnh Marketing, đó là một khuynh hướng nhận thức cho thấy người tiêu dùng xem trọng những thứ mà họ sở hữu (hiệu ứng có tác dụng cả khi chúng ta chỉ đơn giản đang giữ một thứ gì đó!). 

Do đó, bạn có thể tận dụng hiệu ứng này bằng cách: 

• Cung cấp bản dùng thử và mẫu miễn phí
• Tạo trải nghiệm tương tác với sản phẩm của bạn (ví dụ: Mở cửa hàng trưng bày để mọi người có thể chạm vào sản phẩm)
• Cho phép khách hàng hình dung sản phẩm sẽ thuộc về họ (VR – thực tế ảo / AR – thực tế tăng cường là những xu hướng tốt mà bạn có thể áp dụng nếu muốn tận dụng hiệu ứng sở hữu) 

38. Hạn chế tùy chọn – Reduce Options

Bạn có tin rằng trang web của Molekule chỉ có hai lựa chọn mua hàng không?

Tuy nhiên, càng ít lựa chọn càng tốt . Cùng với thiết kế tối giản, Molekule giảm đáng kể sự căng thẳng khi mua sắm với việc tinh gọn các dịch vụ và nhận diện thương hiệu của họ. Quá nhiều lựa chọn sẽ khiến người tiêu dùng cảm thấy lo lắng và có thể gây ra mâu thuẫn giữa thương hiệu và khách hàng.

Trong Marketing, đừng làm trang web của bạn trở nên quá rườm rà (Xem phần 31 – Sự trôi chảy trong nhận thức) với quá nhiều lựa chọn, từ trang danh sách sản phẩm đến thanh toán.  

39. Hiệu ứng +1 lựa chọn của Hobson – Hobson’s +1 Choice Effect

Oliver Bonas cung cấp cho khách hàng thêm tùy chọn gói quà tặng khi thanh toán (về cơ bản là thanh toán + 1 lựa chọn). Do đó, Hiệu ứng +1 lựa chọn của Hobson là một động lực tâm lý mà bạn có thể sử dụng trong khâu thanh toán để đảm bảo những giỏ hàng tội nghiệp sẽ không bị bỏ lại.

Điều này có nghĩa là cung cấp cho người mua sắm của bạn một tùy chọn bổ sung để hợp lý hóa việc ra quyết định và khiến họ cảm thấy tự chủ (Xem phần 21 – Quyền tự chủ) trong giao dịch của họ.  

40. Sự đảm bảo – Guarantees

Nhà bán lẻ đồng hồ ở trên gắn cam kết bảo hành hai năm phía dưới trang web và biến nó trở thành một phần trong USP – điểm khác biệt hóa của thương hiệu. 

Đối với các khoản đầu tư hoặc sản phẩm đắt tiền, sự đảm bảo là điều quan trọng để có được sự tin tưởng của khách hàng.

Bạn có thể tạo toàn bộ chiến dịch với cam kết thương hiệu sẽ  “trả lại tiền” cho những khách hàng không hài lòng hoặc thêm vào điều khoản bảo hành dưới dạng một đặc điểm của sản phẩm.

41. Hiệu ứng hào quang – Halo Effect

Nếu bạn có thể cung cấp sự đảm bảo cho sản phẩm của mình, thì điều này sẽ ảnh hưởng đến cách mọi người nhìn nhận thương hiệu tổng thể của bạn trong các lĩnh vực khác. Đây được gọi là hiệu ứng Halo: khi một ấn tượng tích cực về điều gì đó ảnh hưởng tạo thành nhận thức tương tự trong các lĩnh vực khác. 

Toms quảng bá về áo phông chống sử dụng súng của họ. Bằng cách thể hiện lập trường chính trị, thương hiệu trở nên gắn liền với quan điểm tích cực chống bạo lực, điều này sẽ thúc đẩy nhận thức thương hiệu tổng thể của họ trong các lĩnh vực khác. 

Bạn có thể tận dụng hiệu ứng Halo theo nhiều cách khác nhau:

• Có một thiết kế webshop đẹp 
• Xây dựng tinh thần đóng góp như một phần của hình ảnh thương hiệu hoặc thể hiện quan điểm về các vấn đề chính trị hoặc xã hội (Xem phần 23. Hiệu ứng tâm lý cao thượng)
• Nhấn mạnh dịch vụ giao hàng miễn phí
• Thể hiện chuỗi cung ứng thân thiện với môi trường, vật liệu được trao đổi công bằng hoặc giá cả minh bạch

42. Các chuẩn mực được công nhận – Injunctive Norms

Trong ví dụ này, Adidas sử dụng thẻ sản phẩm để nhấn mạnh việc sử dụng vật liệu tái chế. Các chuẩn mực được công nhận gợi ý cách chúng ta phải cư xử trong xã hội và có thể ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng khi nhắc đến thông điệp bền vững. 

Sử dụng thẻ sản phẩm hoặc các chiến dịch mục tiêu để cho biết thương hiệu của bạn đang tham gia vào quá trình thúc đẩy hành vi như thế nào hoặc làm nổi bật các chuẩn mực của bạn trong USP thương hiệu, mô tả sản phẩm hoặc trong các chiến dịch tương tác xã hội.

43. Có qua có lại – Reciprocity

Body Shop áp dụng tinh thần có qua có lại bằng cách đưa ra các mẫu thử miễn phí. Điều này dựa trên nguyên tắc cho và nhận khi trao đổi tồn tại trong bản chất của con người.

Khi đưa ra quyết định, người tiêu dùng sẽ có xu hướng “trao trả lại” để thỏa mãn bản năng có đi có lại này. 

Đưa ra các mẫu thử miễn phí, thời gian dùng thử hoặc tư vấn miễn phí (ví dụ: các blog có danh sách các thông tin gợi ý phong phú) sẽ khơi dậy cảm giác có đi có lại trong lòng khách hàng của bạn. 

44. Thiên kiến xác nhận – Information Bias

Thiên kiến xác nhận là một khuynh hướng của con người ưa chuộng những thông tin nào xác nhận các niềm tin hoặc giả thuyết của chính họ.

Amazon cung cấp mô tả sản phẩm chuyên sâu (ở đây xem xét đặc biệt trên trang sản phẩm Kindle của họ): càng nhiều thông tin về sản phẩm mà người mua sắm cung cấp thì sản phẩm đó càng có giá trị và chất lượng cao hơn. 

Nói như vậy, bạn nên giúp khách hàng của mình dễ dàng tìm thấy thông tin này . Sử dụng các kiểu thông tin khác nhau như đánh giá, hình ảnh hoặc các sản phẩm được đề xuất. 

45. Sự thúc đẩy – Nudges

Lush sử dụng những đặc trưng của sản phẩm để thúc đẩy hành vi mua hàng. Như chúng ta đã thảo luận, đặc trưng sản phẩm “Phiên bản giới hạn” sẽ thu hút sự thôi thúc về tính khan hiếm của chúng ta (xem phần 5 – Sự khan hiếm khẩn cấp).

Tiếp thị theo kiểu “cú huých” dựa trên những lời nhắc ngầm nhằm thúc đẩy hành vi mua hàng một cách tinh tế. Những cú huých của Lush là những đặc trưng sản phẩm đó.   

Đối với Thương mại điện tử, sự thúc đẩy có thể được sử dụng để tối ưu hóa hành trình mua sắm của khách hàng bằng cách sử dụng: 

• Lớp phủ Exit-intent trên trang web
• Đặc trưng sản phẩm có tác dụng kích thích tâm lý
• Thông báo thông minh
• Các tùy chọn vận chuyển mặc định

46. ​​Khuynh hướng ủng hộ sự đổi mới – Pro-Innovation Bias

Các tiện ích mới, công nghệ mang tính cách mạng hay là “sản phẩm đầu tiên” như bộ làm mát thân thiện với môi trường phía trên: tất cả đều là những cách để tận dụng khuynh hướng ủng hộ sự đổi mới.

Về mặt tâm lý, người tiêu dùng thích là người đầu tiên thử một cái gì đó mới và sẽ bỏ qua những thiếu sót của sản phẩm nếu các tính năng cải tiến của nó được nhấn mạnh.

Nhưng tất cả các sản phẩm của bạn đều hoàn hảo, phải không? Thúc đẩy cách chúng được cải tiến sẽ mang lại cho bạn thêm lợi thế tiếp thị.

Tóm lại

Tóm lại, tâm lý học tiếp thị sẽ mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh trên thị trường kỹ thuật số. Hơn thế nữa, việc hiểu và dự đoán hành vi của người tiêu dùng sẽ cho phép bạn tiếp cận gần hơn với khách hàng của mình và cung cấp cho họ những trải nghiệm mua sắm cao cấp. 

Dù bạn có tin hay không, nhưng danh sách những ví dụ tâm lý học tiếp thị ở trên chỉ là phần nổi của tảng băng chìm khi nói đến tâm lý người tiêu dùng và tiếp thị. 

Tất cả tùy thuộc vào bạn để tìm ra sự cân bằng giữa những điều trên để giữ được hình ảnh thương hiệu vững chắc, đồng thời tạo ra các sản phẩm, trải nghiệm và chiến dịch mà khách hàng của bạn sẽ  yêu thích. 

Qua 23 Ví dụ ở trên, các bạn đã phần nào hiểu hơn về Tâm lý học trong Marketing rồi đúng không? GenZ Academy hi vọng bạn sẽ thích hai bài viết “46 Ví dụ về Tâm lý học trong Marketing” của GenZ lần này. Nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào thì hãy để lại bình luận bên dưới nhé.

Nguồn: Blog Crobox