46 Ví dụ về Tâm lý học trong Marketing – Phần 1

Trong bài viết này, GenZ Academy sẽ tập hợp những hướng dẫn tổng quát nhất về các nguyên tắc trong tâm lý học. Và để làm rõ hơn những nguyên tắc này, GenZ sẽ chia sẻ cho các bạn 46 Ví dụ về Tâm lý học trong Marketing.

Trước buổi bình minh của thời kỳ tiếp thị kỹ thuật số –  Digital Marketing, trước khi những từ như “lấy khách hàng làm trung tâm” hoặc “hành vi của người tiêu dùng” trở nên thông dụng, mối quan hệ giữa tiếp thị và tâm lý học là rất ít nếu không muốn nói là không tồn tại. 

Tiếp thị tâm lý (hay tâm lý học tiếp thị) hiện là nền tảng của bất kỳ công ty thành công nào. Mỗi bộ phận tiếp thị sẽ phải tư vấn, thuê hoặc tạo ra một nhóm chuyên thực hiện nghiên cứu tâm lý tiếp thị. Tâm lý học tiếp thị sẽ chỉ ra lợi thế cạnh tranh của bạn trên thị trường và cho phép bạn có cái nhìn rõ hơn bức tranh tổng thể về khách hàng của mình. 

Xem thêm: 6 cách thể hiện mạch cảm xúc trong Storytelling

Tâm lý học Marketing là gì?

Tâm lý học tiếp thị dự đoán hành vi của người mua bằng cách hiểu các thiên kiến ​​nhận thức của chúng ta. Là người tiêu dùng, chúng ta phi lý trí và việc ra quyết định của chúng ta phần lớn được thúc đẩy bởi những thiên kiến ​​bẩm sinh này. 

Tâm lý học tiếp thị, do đó, áp dụng kiến ​​thức lý thuyết tâm lý ấy vào lĩnh vực tiếp thị.

Tiếp thị kỹ thuật số tận dụng điều này và áp dụng những hiểu biết sâu sắc về tâm lý này để tối ưu hóa các chiến dịch, quảng cáo và nội dung nhằm thúc đẩy hành vi mua hàng: tiếp thị thông minh hơn trên mọi kênh và mọi điểm tiếp xúc của khách hàng!  

Tại sao hành vi và tâm lý người mua lại quan trọng đối với hoạt động tiếp thị?

Trong bối cảnh này, hành vi và tâm lý của người mua được sử dụng để: giảm bớt căng thẳng khi mua sắm, cũng như cá nhân hóa, hợp lý hóa và nâng cao trải nghiệm của khách hàng (CX).

Chúng ta sẽ xem các nhà tiếp thị đã đưa tâm lý học vào hành động như thế nào trong suốt bài viết này. Đây là chìa khóa cho các thương hiệu đang tìm cách cạnh tranh trong thời kỳ tiếp thị kỹ thuật số lấy khách hàng làm trung tâm.

Nói như vậy, chúng tôi đã biên soạn một danh sách 46 ví dụ về các nguyên tắc tâm lý học tiếp thị để bạn xem và tìm hiểu. 

Ví dụ về Tâm lý học Tiếp thị

1. Độ tin cậy 

Glossier tận dụng hiệu ứng này để nâng cao độ tin cậy cho sản phẩm của họ; “Mẹo chuyên nghiệp” chỉ ra rằng đây là bút kẻ mắt mà các chuyên gia sử dụng. 

Hiệu ứng “độ tin cậy” dựa trên giả thuyết rằng người tiêu dùng có xu hướng tin tưởng những người  “trong ngành”. 

Dấu hiệu về “độ tin cậy” có thể là chuyên môn, chức danh, trang phục hoặc các dẫn chứng chứng minh bạn là một nhà lãnh đạo tư tưởng, chuyên gia hoặc nguồn thông tin đáng tin cậy. 

2. Sự yêu thích

The NastyGal vận dụng hiệu ứng “yêu thích” khi sử dụng các thuật ngữ gần gũi với đối tượng mục tiêu và xây dựng hình ảnh người phụ nữ phản ánh những nét hấp dẫn về mặt ngoại hình có những điểm tương đồng với tệp khán giả mục tiêu. 

Giống như những phản ứng bẩm sinh của chúng ta đối với “độ tin cậy”, việc chúng ta phản ứng với những điều mình thích một cách tích cực là điều hoàn toàn tự nhiên.

Sự yêu thích có thể được thúc đẩy bởi: 

• Sức hấp dẫn về thể chất 
• Sự tương đồng 
• Sự hòa hợp 
• Tính hợp tác hoặc hoặc tính liên hệ

Chắc chắn, giảm giá cũng có thể giúp ích, đó được gọi là Mức độ nhạy cảm về giá…

3. Mức độ nhạy cảm về giá 

Mức độ nhạy cảm về giá cũng là một trong những yếu tố tâm lý học trong Marketing. Ví dụ như Chiến dịch khuyến mãi của ASOS nhắm vào đối tượng là sinh viên. Vì vậy, không có gì ngạc nhiên khi họ bị thu hút bởi ví tiền eo hẹp của mình trước mức giảm giá hấp dẫn.

Hiểu cách người tiêu dùng của doanh nghiệp phản ứng với các mức giá khác nhau cho thấy nhận thức của bạn về điểm giá, nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường mà bạn đang hoạt động. 

Bạn nên theo dõi giá sản phẩm cạnh tranh và phân tích cơ sở nào khiến người tiêu dùng mục tiêu phản ứng tích cực hơn với các ưu đãi hoặc giảm giá. Bởi vì, trái với các quan niệm phổ biến, giảm giá không phải lúc nào cũng thúc đẩy hành vi mua hàng.

4. Sự khan hiếm khẩn cấp 

Trong quảng cáo Instagram này, Sự khan hiếm khẩn cấp là một trong những yếu tố tâm lý học được tận dụng bằng cách ngụ ý rằng những người mua sắm khác sẽ chớp lấy cơ hội của bạn để mua sản phẩm đến từ Revolve này. Sự khan hiếm truyền cho người mua hàng cảm giác cấp bách. 

Về mặt tâm lý, ít cơ hội hơn = một mối đe dọa đối với sự tự do của chúng ta. Chúng tôi phản ứng chống lại điều này để “duy trì các quyền lợi sẵn có.” (Cialdini, Influencer ) . 

Bạn có thể tận dụng Sự khan hiếm khẩn cấp bằng cách thông báo một số lượng hạn chế hoặc thời hạn. 

5. Sự khan hiếm độc quyền 

Mặt khác, Tommy Hilfiger giới thiệu một dòng sản phẩm độc quyền. Các sản phẩm độc quyền thu hút những người muốn tìm kiếm địa vị hoặc thể hiện chất riêng của họ vì chúng được coi là có giá trị cao hơn. Trong trường hợp này, sự khan hiếm đại diện cho sự giá trị.  

Để thể hiện sự khan hiếm độc quyền khơi gợi tâm lý học của người dùng, bạn có thể: 

• Làm nổi bật các dòng sản phẩm có một không hai 
• Gửi thông tin cập nhật độc quyền cho các thành viên của bạn 
• Đặt các thẻ sản phẩm như “phiên bản giới hạn” hoặc “nguồn cung hạn chế” trên các sản phẩm độc quyền của bạn 

6. Hiệu ứng lan truyền

Phải có lý do gì đó thì chúng ta mới tìm kiếm tiếng cười trong các bộ phim sitcom và phim hài, ngay cả khi bạn ghét những “tiếng cười gượng gạo” này. Cialdini quy hiện tượng này là “hiệu ứng lan truyền”. Nói cách khác, chúng ta làm theo những gì người khác đang làm bởi vì nhiều người khác đang làm điều đó.

Trong tiếp thị, hiệu ứng lan truyền có thể được thể hiện bằng các đối tượng và nội dung quảng cáo như: 

• Người hâm mộ – Fan clubs
• Reviews
• Mức độ phổ biến
• Bestsellers
• Những người mua sắm khác đang tìm kiếm / mua sản phẩm của bạn
• Influencer marketing

7. Sự đồng nhất

Van Moof vận dụng hiệu ứng “đồng nhất” bằng cách yêu cầu khách hàng tham gia cộng đồng của họ. Sự đồng nhất cũng là một hình thức của hiệu ứng lan truyền vì nó khuyến khích mọi người trở thành một phần của tập thể nào đó. 

Sự đồng nhất có thể được thúc đẩy bằng cách nhấn mạnh “tinh thần tập thể” hoặc bằng cách định hình các chiến dịch của bạn với những lời kêu gọi như “hãy là một trong số ít” hoặc “tham gia nhóm”.

8. Sự cam kết & tính nhất quán 

Thông báo của Jet nhắc nhở khách hàng của mình duy trì sự nhất quán với việc mua hàng của họ. Điều này dựa vào lý thuyết rằng mọi người cảm thấy có nghĩa vụ phải cư xử nhất quán với các cam kết của họ. Và nó đã tác động tới vấn đề tâm lý học của người dùng.

Bạn có thể gửi các thông báo nhắc nhở khách hàng về những gì họ có trong giỏ hàng hoặc khuyến khích họ đăng ký nhận thông tin quảng cáo, chiến dịch hoặc ưu đãi.

9. Tại sao khách hàng phải mua sản phẩm của bạn? 

Lý do để thuyết phục khách hàng mua xe của Toyota được nhấn mạnh với đặc tính “tốn ít nhiên liệu hơn” của họ.  

“Mua hay không mua?” – Khách hàng sẽ luôn cân nhắc lý do mua một sản phẩm trước khi thanh toán. 

Đặc biệt nếu đó là một món hàng đắt tiền, chẳng hạn như một chiếc xe hơi. Mô tả sản phẩm phải nêu bật những lợi ích của chiếc xe nhằm thể hiện lý do tại sao bạn nên mua nó (chẳng hạn như chiếc xe này có cửa sổ trời) và cho thấy sản phẩm của bạn có chất lượng khác biệt như thế nào.

10. Chán ghét sự mất mát

Chiến dịch Facebook của Gravity Vault chứng minh rằng việc bỏ lỡ đợt giảm giá cuối năm của họ sẽ là một tổn thất. Tâm lý về việc đánh mất thứ gì đó đè nặng trong tiềm thức của một người hơn là khi ta đạt được thứ gì đó và chúng ta sẽ làm bất cứ điều gì có thể để tránh mất mát. 

Chán ghét sự mất mát khá tương đồng với hiệu ứng  FOMO (nỗi sợ bị bỏ lỡ – fear of missing out), chẳng hạn như trong cách chúng ta không muốn từ bỏ vị trí của mình trong hàng đợi hoặc khoản đầu tư tiền điện tử đang giảm sút.

Làm nổi bật tâm lý này từ trong nội dung của các chiến dịch tái mục tiêu khách hàng cho đến trong hình ảnh của các mẫu quảng cáo sẽ mang lại hiệu quả cao. 

11. Hiệu ứng tập trung

North Face dùng bốn hình ảnh để thể hiện những lợi ích lý tính của chiếc áo khoác và các USP (Unique Selling Point) – điểm khác biệt hóa trong sản phẩm của họ. Điều này tập trung sự chú ý của người mua sắm vào những gì North Face muốn làm nổi bật về sản phẩm cụ thể đó. 

Như chúng ta đã biết, ngày nay, có rất nhiều thứ khiến khách hàng phân tâm trong khi khả năng tập trung của họ là có hạn. Điều này có nghĩa là họ sẽ cần một chút sự trợ giúp để tập trung sự chú ý. 

Sử dụng thẻ sản phẩm, nhãn, nút thu phóng hoặc bản đồ n5hiệt để thu hút sự chú ý của người dùng đến những thông tin quan trọng. 

12. Kỹ thuật tưởng tượng 

Trí tưởng tượng là cốt lõi của bất kỳ câu chuyện hay nào và chúng có sức mạnh Marketing tuyệt vời. Gore-Tex cho chúng ta thấy một câu chuyện về sản phẩm của họ, giúp bạn dễ dàng hình dung rằng việc mua sản phẩm của họ sẽ dẫn chúng ta đến lối sống đó như thế nào. 

Thực hiện kỹ thuật tưởng tượng có nghĩa là: 

1. Trình bày một sản phẩm đang được sử dụng
2. Sử dụng hình ảnh giàu sức gợi trong mô tả sản phẩm hoặc chiến dịch của bạn (mô tả điều gì đó theo cách kích thích các giác quan, giúp bạn gần như có thể cảm nhận được nó gần nhất có thể).

13. Hiệu ứng thời tiết

Burton có một API thời tiết giúp cung cấp các đề xuất sản phẩm tương ứng với mùa. 

Điều này áp dụng Hiệu ứng thời tiết, một thiên hướng nhằm điều chỉnh các chiến lược tiếp thị của bạn cho phù hợp với thời tiết hiện tại. Ví dụ, các nghiên cứu đã phát hiện ra rằng vào những ngày u ám, chúng ta cảm thấy sợ rủi ro hơn và vào những ngày nắng đẹp, chúng ta cảm thấy tìm kiếm rủi ro nhiều hơn. 

Hãy lưu ý đến thời tiết khi điều chỉnh nội dung quảng cáo và đề xuất sản phẩm của bạn. Hoặc sử dụng API thời tiết để theo dõi và cung cấp các chiến dịch dựa trên thời tiết địa phương. 

14. Hiệu ứng Vần điệu 

“Beer before liquor never been sicker, liquor before beer you’re in the clear – Bia trước rượu không bao giờ tỉnh, rượu trước bia tỉnh tới bao giờ” : có bao nhiêu người trong chúng ta tin theo sự thật không thể chối cãi này? Hay giống như trong quảng cáo cổ điển của Jaguar ở trên. 

Các câu cách ngôn thường có vần điệu và điều này giúp cho các câu nói có vần dễ nhớ và có vẻ chân thật hơn so với những câu không có vần. 

Nội dung quảng cáo có thể tận dụng điều này từ tầm nhìn thương hiệu đến các chiến dịch tiếp thị.

15. Hiệu ứng Tái khởi động

Lại là một câu có vần khác: new year, new gear! Ngoài ra, câu này còn vận dụng hiệu ứng tái khởi động, và giống như tên gọi, nó hấp dẫn những mong muốn được tái tạo của chúng ta. 

Để thấy được hiệu quả của hiệu ứng này, các chiến dịch của bạn có thể thử nghiệm như là: bắt đầu một tuần mới hoặc bước vào một mùa mới (mẹo quay lại trường học – Back to School tips).

Bạn thậm chí có thể tận dụng các ngày lễ hoặc dịp đặc biệt (sinh nhật, năm mới). Nói chung, ý tưởng về sự mới mẻ hoặc bắt đầu hành trình mới sẽ thúc đẩy hành vi mua hàng trong nội dung quảng cáo. 

16. Hiệu ứng lời của “Chúa”

Nhắc lại về từ “mới”, tại sao chúng ta lại bị thu hút bởi từ này? 

Chúng ta cũng bị thu hút bởi những từ như “Miễn phí”, “Hạnh phúc”, “Tình yêu”, “Tiết kiệm”, “Tuyệt vời”, “Niềm vui”, “Người chiến thắng”, “Sức mạnh”, “Sức mạnh”, “Niềm đam mê” – vậy giữa chúng có điểm chung gì?  

Chúng được gọi là “lời của Chúa”, một cụm thuật ngữ được phát minh bởi Kenneth Burke được thiết kế để truyền cảm hứng tích cực về giá trị đạo đức trong chúng ta . Các từ hoặc cấu trúc câu tu từ có thể được sử dụng để nâng tầm hoạt động tiếp thị của bạn một cách đầy cảm hứng. 

17. Sự mới lạ

Trên thực tế, Patagonia sử dụng từ “mới” làm thẻ sản phẩm. Điều này thực sự dựa trên một lý thuyết tâm lý: nhấn mạnh những thứ “mới” sẽ thúc đẩy hành vi mua hàng của những người thích các sản phẩm mới lạ . 

Trên các kênh Marketing, chúng ta có thể đặt thẻ sản phẩm “Mới” trên trang web hoặc đánh dấu các sản phẩm trong cửa hàng hoặc có một chiến dịch được xây dựng dựa trên việc giới thiệu các mặt hàng mới.

18. Sự bất hòa nhận thức 

Rebecca Atwood đánh giá sơ bộ về hình ảnh sản phẩm của họ đang được sử dụng trong gia đình người tiêu dùng và gợi ý rằng nó sẽ trông đẹp như thế nào. 

Bất hòa nhận thức nghĩa khi hành vi của chúng ta không phù hợp với quan niệm trước đây, chúng ta có xu hướng thay đổi quan điểm của mình để chúng phù hợp với hành vi của chúng ta. Vì vậy, đối với sản phẩm của Rebecca Atwood, dòng mô tả “chúng tôi nghĩ nó sẽ gia tăng sự thoải mái và trang nhã của một chiếc giường mà bạn muốn cuộn mình trong đó – we think complements the comfort and hominess of a bed you want to curl up in” là điểm mấu chốt giúp nó bán được hàng.

Đối với các Marketer, việc cần thiết là đưa ra ý tưởng giả định người tiêu dùng thích sản phẩm của bạn sẽ làm để tăng khả năng xảy ra hành vi đó (tức là “chúng tôi nghĩ bạn sẽ thích…”), hoặc ngụ ý rằng nó sẽ phù hợp với cuộc sống của khách hàng như thế nào.  

Xem thêm: Làm Thế Nào Để Đưa Ra Ý Tưởng Nội Dung Tiếp Tuyến?

19. Hiệu ứng “Neo” 

Điều nào sau đây tốt hơn cho ví tiền của bạn: sử dụng một chiếc bao cao su giá 3 đô la hoặc có con – một khoản đầu tư tài chính cho cuộc sống? Hiệu ứng “neo” là khuynh hướng nhận thức ảnh hưởng đến cách chúng ta xem một sản phẩm bằng cách so sánh nó với một thứ khác. 

Điều này thường thấy với các chương trình khuyến mãi khi chúng ta sẽ so sánh giá được chào mời trước đây với giá mới.

Nó cũng có thể hỗ trợ trong việc thể hiện lợi ích sản phẩm của bạn và cách chúng vượt trội so với một sản phẩm cạnh tranh khác. 

20. Hiệu ứng mồi nhử

Đối với ví dụ “Lựa chọn gói đăng ký cho quý ông” ở trên, có ba tùy chọn được cung cấp, trong đó gói giá cao nhất làm cho hai gói còn lại trong có vẻ hấp dẫn hơn (điều này có hiệu quả khi sắp xếp lại giá của các gói đăng ký). 

Khá tương tự với hiệu ứng “neo”, kỹ thuật này khiến người dùng phải so sánh và tạo ra các “lối tắt” trong suy nghĩ nhằm hợp lý hóa việc ra quyết định. 

Khi vận dụng hiệu ứng này, ta thường đưa ra tùy chọn mồi nhử để giúp khách hàng của bạn đưa ra quyết định mua hàng tốt hơn. Điều này cũng làm giảm bớt sự lo lắng khi thấy giá tăng mạnh từ tùy chọn thấp đến cao. 

21. Sự tự chủ

Book Depository cho phép khách hàng tạo một danh sách yêu thích – wish list từ các tùy chọn khác nhau mà họ đã lựa chọn trong khi duyệt sản phẩm trong cửa hàng, từ đó trao Quyền tự chủ cho khách hàng.  

Các thương hiệu thời trang có thể làm cho người mua hàng cảm thấy có quyền tự chủ bằng cách cung cấp cho họ các tùy chọn để: 

• Chọn trang phục 
• Màu sắc 
• Tùy chọn thanh toán ( tùy chọn giao hàng, nền tảng thanh toán) 
• Hoặc tạo danh sách yêu thích (wish lists)

22. Hiệu ứng xuất xứ thương hiệu

Gucci đã chèn xuất xứ “Made in Italy” vào trong đặc điểm của các sản phẩm giày và biến nó trở thành một lợi ích của sản phẩm.

Về mặt tâm lý, điều này rất hiệu quả, bởi vì chúng ta có xu hướng liên kết các quốc gia nhất định với năng lực sản xuất sản phẩm của quốc gia đó (chẳng hạn như người Thụy Sĩ sẽ làm đồng hồ chất lượng, phải không nào?). 

Những định kiến ​​này thực sự có thể là một điều tích cực nếu bạn mua được sản phẩm có nguồn gốc từ một quốc gia có năng lực sản xuất sản phẩm chất lượng. 

Bạn cũng có thể quảng cáo quốc gia xuất xứ của sản phẩm bằng cách sử dụng các biểu tượng hoặc thẻ để thể hiện quốc gia đó. 

23. Hiệu ứng tâm lý cao thượng

Vào năm 2017, nhà bán lẻ thời trang Jigsaw đã thực hiện một chiến dịch đa kênh mang tên “Love Immigration – Du nhập tình yêu” nhằm tôn vinh sự đa dạng và lợi ích của việc nhập cư, mang lại cho họ một “tâm lý cao thượng”. 

Hiệu ứng tâm lý cao thượng có ý nghĩa giúp nâng cao danh tiếng thương hiệu, giá trị thương hiệu  và khiến mọi người nhớ đến bạn: 

• Thể hiện lập trường về các vấn đề văn hóa, chính trị, môi trường, kinh tế xã hội 
• Công bố các điều khoản quyên góp như một phần của việc định giá sản phẩm
• Đầu tư vào các dự án cộng đồng
• Có các điều khoản trách nhiệm của công ty

Tuy nhiên, có một lưu ý: bạn phải thực chất và minh bạch trong bất kỳ hành động cao quý nào mà bạn chọn để liên kết với thương hiệu của mình. 

Audi đã mắc sai lầm khi quảng bá các giá trị nữ quyền trong chiến dịch Marketing mà không xem xét đến sự mất cân bằng giới tính ở cơ quan điều hành của họ. Điều này dẫn đến sự phản ứng dữ dội và phản đối từ khách hàng của họ. Aud(i)acious – Audi thật tráo trở. 

Tạm kết

Qua 23 Ví dụ ở trên, các bạn đã phần nào hiểu hơn về Tâm lý học trong Marketing rồi đúng không? Nhưng vẫn còn chưa kết thúc đâu nha, GenZ Academy sẽ cho ra mắt thêm 23 Ví dụ nữa đó. Vì thế các bạn hãy đón chờ bài viết “46 Ví dụ về Tâm lý học trong Marketing  – Phần 2” của GenZ trong thời gian sắp nhé.

Nguồn: Blog Crobox